タカラの営業スタイル

直需営業とは、マンションなどの集合住宅の開発を手がけるディベロッパーをはじめゼネコンや設計事務所に提案営業を行う営業形態の一種だ。松本はそれらの取引先に対して、集合住宅向けのキッチンや洗面化粧台・バスを提案している。

「ディベロッパーと設計事務所は、年間で複数棟のマンション建設に関わっているため、常に新しい商品を取り入れて入居希望者にPRしたいと考えています。その需要に応えるには、自社の商品知識はもちろん、住宅設備機器のトレンドをつかみ、伝えることが重要。とにかく情報収集が受注のカギになると言っても過言ではありません。」

一方でゼネコンに対しては、アプローチする窓口が1社の中でも多くの部署に存在するため、案件ごとにどの部署が大きな決定権を持っているかを競合よりも早く見つけ出していくことが、受注への近道になる。

「最近はコストメリットを重視されるゼネコンも多いので、ローコスト製品を推す競合が目立ちます。ただし、そうした状況の中で価格勝負に出ることは避けるべき。『だから、タカラスタンダードがいい』と感じていただける提案をする必要があります。当社の商品の強みは、やはりホーロー製であること。ホーローならではの使い勝手の良さを知っていただくことに力を入れています。」

相手の考え方や指針に合わせて提案スタイルを変えていく。これまでの多くの折衝経験からフレキシブルな順応性を身につけた松本は、どのような相手にも臆することはない。

あるゼネコンから、新規賃貸マンション最上階のオーナー邸におけるキッチンと洗面台の提案依頼を受けた。実はそのゼネコンには、長らく競合の商品が納入されており、松本は受注の糸口がつかめずにいたのだ。

「ゼネコンと仕事をしている設計事務所にも営業をかけてみたことで、提案依頼をもらえました。」

営業先の間口を広めた結果、舞い込んだ大きなチャンス。松本はこの機を逃したくない一心で提案に乗り出した。

「相手が望んでいた商品は“規格品ではなく、新しく高級感のあるもの”。まず私は、都心の高級タワーマンションや大手ディベロッパーの資料を集め、社内の設計担当と仕様検討を行いました。物件のつくりに合った形状や寸法を導くのはもちろん、新しく高級感のあるデザインや、これまでにない使い勝手の良さについても取り入れなければならず、最初の案をつくり込むのも苦労しました。」

提案が一度で通ることは稀だ。本案件についても、再提案を繰り返してようやく受注につなげることができた。しかも、その過程での努力をゼネコン側から認められた松本は、オーナー邸だけでなく下層階についてもオリジナル商品の受注を獲得する。

「ずっと受注することができなかったゼネコンだったので、結果を出せて感無量でした。商品が納入された時の達成感は忘れられません。この案件で突破口を開くことができたので、継続的なお付き合いができるよう、フォローにも励んでいます。」

「直需営業ではオリジナル商品を求められるケースが多く、提案するには設計担当との協業が必須です。さらに、考えた商品が現場で施工できるかどうか、工務担当から意見を求めます。社内に頼れる仲間がいるからこそ、お客さまの要望を満たした商品を提案できるんです。ホーローという商品特性に注目が集まりがちですが、この連携体制こそがタカラスタンダードの大きな強みだと言えます。」

現在、松本は知識の向上を目標に掲げている。なぜなら知識不足ゆえに、お客さまの要望を上手く設計にフィードバックできないもどかしさを感じることがあるからだ。

「お客さまの考えを社内に展開できなければ、100%のプランは練り上げられません。せっかく連携体制が整っていても、そのメリットが活かせないのは歯がゆいですから。」

営業の合間を縫って、新築マンションの仕様情報を集めたり、モデルルームに足を運んだり、備品メーカーに問い合わせをしたりという日々。持ち前の向上心は、新人時代より強くなった。

「私は、若手にも挑戦の機会を与える会社だと聞いてタカラスタンダードを志望しました。入社後、多くの挑戦を経験させてもらっていますが、その都度自分のレベルを高めないといけないと感じています。お客さまだけでなく、会社からの期待にも応えたいですからね。」

挑戦と努力を繰り返すことで、人間的にも大きく成長した松本。タカラスタンダードには、前を向く社員の成長を促進させるフィールドが広がっている。

直需営業
チーム体制による商品提案力が強み。他社にないアイデアでお客さまを魅了する。
松本 あかね
Akane Matsumoto
中部直需支店 直需一課
2013年入社
総合政策学部 総合政策学科卒業
PROFILE

既存の取引先をメインに、新規顧客の開拓も行う。打たれ強いという性格が自分の長所。プライベートでは、社会人になって始めたゴルフに夢中。

お客さまの考え方や指針に合わせて提案スタイルを変えていく。

直需営業とは、マンションなどの集合住宅の開発を手がけるディベロッパーをはじめゼネコンや設計事務所に提案営業を行う営業形態の一種だ。松本はそれらの取引先に対して、集合住宅向けのキッチンや洗面化粧台・バスを提案している。

「ディベロッパーと設計事務所は、年間で複数棟のマンション建設に関わっているため、常に新しい商品を取り入れて入居希望者にPRしたいと考えています。その需要に応えるには、自社の商品知識はもちろん、住宅設備機器のトレンドをつかみ、伝えることが重要。とにかく情報収集が受注のカギになると言っても過言ではありません。」

一方でゼネコンに対しては、アプローチする窓口が1社の中でも多くの部署に存在するため、案件ごとにどの部署が大きな決定権を持っているかを競合よりも早く見つけ出していくことが、受注への近道になる。

「最近はコストメリットを重視されるゼネコンも多いので、ローコスト製品を推す競合が目立ちます。ただし、そうした状況の中で価格勝負に出ることは避けるべき。『だから、タカラスタンダードがいい』と感じていただける提案をする必要があります。当社の商品の強みは、やはりホーロー製であること。ホーローならではの使い勝手の良さを知っていただくことに力を入れています。」

相手の考え方や指針に合わせて提案スタイルを変えていく。これまでの多くの折衝経験からフレキシブルな順応性を身につけた松本は、どのような相手にも臆することはない。

営業先の間口を広げ、チャンスを取り込む。

あるゼネコンから、新規賃貸マンション最上階のオーナー邸におけるキッチンと洗面台の提案依頼を受けた。実はそのゼネコンには、長らく競合の商品が納入されており、松本は受注の糸口がつかめずにいたのだ。

「ゼネコンと仕事をしている設計事務所にも営業をかけてみたことで、提案依頼をもらえました。」

営業先の間口を広めた結果、舞い込んだ大きなチャンス。松本はこの機を逃したくない一心で提案に乗り出した。

「相手が望んでいた商品は“規格品ではなく、新しく高級感のあるもの”。まず私は、都心の高級タワーマンションや大手ディベロッパーの資料を集め、社内の設計担当と仕様検討を行いました。物件のつくりに合った形状や寸法を導くのはもちろん、新しく高級感のあるデザインや、これまでにない使い勝手の良さについても取り入れなければならず、最初の案をつくり込むのも苦労しました。」

提案が一度で通ることは稀だ。本案件についても、再提案を繰り返してようやく受注につなげることができた。しかも、その過程での努力をゼネコン側から認められた松本は、オーナー邸だけでなく下層階についてもオリジナル商品の受注を獲得する。

「ずっと受注することができなかったゼネコンだったので、結果を出せて感無量でした。商品が納入された時の達成感は忘れられません。この案件で突破口を開くことができたので、継続的なお付き合いができるよう、フォローにも励んでいます。」

挑戦の機会を与えてくれる会社の期待に応えたい。

「直需営業ではオリジナル商品を求められるケースが多く、提案するには設計担当との協業が必須です。さらに、考えた商品が現場で施工できるかどうか、工務担当から意見を求めます。社内に頼れる仲間がいるからこそ、お客さまの要望を満たした商品を提案できるんです。ホーローという商品特性に注目が集まりがちですが、この連携体制こそがタカラスタンダードの大きな強みだと言えます。」

現在、松本は知識の向上を目標に掲げている。なぜなら知識不足ゆえに、お客さまの要望を上手く設計にフィードバックできないもどかしさを感じることがあるからだ。

「お客さまの考えを社内に展開できなければ、100%のプランは練り上げられません。せっかく連携体制が整っていても、そのメリットが活かせないのは歯がゆいですから。」

営業の合間を縫って、新築マンションの仕様情報を集めたり、モデルルームに足を運んだり、備品メーカーに問い合わせをしたりという日々。持ち前の向上心は、新人時代より強くなった。

「私は、若手にも挑戦の機会を与える会社だと聞いてタカラスタンダードを志望しました。入社後、多くの挑戦を経験させてもらっていますが、その都度自分のレベルを高めないといけないと感じています。お客さまだけでなく、会社からの期待にも応えたいですからね。」

挑戦と努力を繰り返すことで、人間的にも大きく成長した松本。タカラスタンダードには、前を向く社員の成長を促進させるフィールドが広がっている。