タカラの営業スタイル

”つながりの強さ”を武器に、リフォーム市場の最前線を切り拓く。

誠意ある対応が信頼を生む。トラブルでさえ糧とするプラス思考。

「実力主義で、営業のしがいがある」そこに魅力を感じて入社したという谷本は、代理店営業を担当している。代理店営業は、ビジネスパートナーである代理店とその販売網の管理を行いながら、流通への商品説明を中心とした販売支援活動を行い、キッチン、バス、洗面などタカラ製品の受注促進や、流通ルートの新規開拓を展開していくのがミッションだ。

「入社当初は足で稼ぐ営業。代理店とタッグを組み、販売店、工務店などへの訪問を重ねることで信頼関係を築いていき、タカラ製品を扱うメリットを訴えていく。その繰り返しでした」

信頼を少しずつ勝ち取っていった谷本は更なる売上アップのため、新たな試みに取り組んだ。それは、これまでタカラ製品を扱った実績がない販売店や工務店へのアプローチだ。

「訪問してみるとやはり、話も聞いてくれない。しかし、『ホーロー』という商品として圧倒的な優位性があるものをお客様にアピールすれば、必ず認めてもらえるという自信がありました」

谷本はあきらめずに通い続けた。やがてその熱意が認められ、話を聞いてもらえるように。この経験を突破口として、新規開拓に至る成功事例も徐々に増えていった。

「谷本くんが来てから、うちも考え方が変わって、タカラ製品を使ってみようと思ったんだよ」

販売店や工務店の方々にそう言われたとき、谷本は、自らの力で新規開拓していく代理店営業の醍醐味を知った。

代理店営業の仕事は、代理店、販売店、工務店、リフォーム店にタカラ製品を扱ってもらえるようになって終わりではない。その先がある。住宅市場で新築・リフォーム需要が発生しなければ、タカラ製品の普及につながらないからだ。そこで次に、各流通チャネルに対して需要を掘り起こす施策の提案を行うことが重要になる。中でも谷本は、ショールームを活用した合同展示会の開催に力を注いでいる。それは、業界最多の設置数を誇るショールームこそがタカラ製品の魅力を伝えるために一番大きな武器だと考えているからだ。

「ショールームでは、ご来場いただいたお客様に対してホーローの実演を行い、その素晴らしさを実感してもらいます。百聞は一見にしかずで、お客様の反応はすごくいい。数あるメーカーの中でも、このようなインパクトを与える実演が行えるのはタカラだけ。この強みを営業活動に活かさない手はありません」

開催する合同展示会の企画内容はさまざまだ。代理店や販売店と組んで、工務店やリフォーム店などの業者向けに行う場合もあれば、工務店やリフォーム店と組んで、エンドユーザー向けに行う場合もある。当然、それぞれでアピールする内容も異なる。一緒に取り組む先にとって効果的な販売支援となる企画を立案し提案できるか。ここに谷本の提案力が問われる。

「営業先への提案の仕方も、展示会の企画の内容も、実演のやり方も、決まった型があるわけではありません。どう説得すれば、営業先にやる気になっていただけるか、どうすればより良い施策につながるかは、営業担当者の工夫次第。難しいところですが、自分の思い通りにやれることが何よりも面白いですね」

提案力という武器を手に入れ、仕掛ける仕事の面白さを知る。

現在、谷本が担当する主力販売代理店は5店舗。一つの代理店の先には、少なくとも40〜50店舗の販売店が連なり、さらにその先には数えきれないほどの工務店やリフォーム店がある。その広大な流通ルートの中からどの店をどのように攻略すれば、より多くのタカラ製品を流通させることができるか。日頃の営業活動の中で得た情報をもとに戦略を練り、タカラ製品の受注促進や新規開拓を展開しているが、一人の営業担当者がやれることには自ずと限界がある。

「私が心がけているのは、代理店、販売店、工務店、リフォーム店に至るまですべての流通チャネルで、私に代わってタカラ製品の魅力を広めてくれる人、つまり自分の分身をできるだけ多く作ること。このように私を起点として様々な流通チャネルとのつながりを強化し、営業の成果をどこまでも追い求めていける。こんなにやりがいのある仕事は他にはないと思います」

谷本の今後の課題は、千葉支店が対象とするマーケットやユーザー様の特性をさらに深堀りし、よりマーケットに合わせた提案活動を行うことだ。

「たとえば、このエリアでは最近、マンションリフォームの需要が増えてきています。そこで、マンションを得意とするリフォーム店に的を絞って、マンション需要に特化したタカラの特徴的な商品群を提案するなど、営業戦略の切り口はいくらでも発見できます」

自分の営業力、提案力を磨いていけばいくほど、営業先に提案できることが増えていく。入社前に「営業のしがいがある」と思った通りの仕事が目の前にある。谷本は今そう実感している。

営業力を付けるということは、仕事の基本を大切にすること。
代理店営業
流通チャネルとのつながりを強化し、新築・リフォーム市場の最前線を切り拓く。
谷本 優介
Yusuke Tanimoto
千葉支店 柏営業所 主任
2007年入社
経済学部 経済学科卒業
PROFILE

主任として後輩たちを教える立場になった今、さらに上を目指して仕事に取り組んでいる。「自分が課長や所長になったとき、どういう視点で動くべきか、常に考えています」

自分なりの営業攻略法で、新規開拓に挑む醍醐味

「実力主義で、営業のしがいがある」そこに魅力を感じて入社したという谷本は、代理店営業を担当している。代理店営業は、ビジネスパートナーである代理店とその販売網の管理を行いながら、流通への商品説明を中心とした販売支援活動を行い、キッチン、バス、洗面などタカラ製品の受注促進や、流通ルートの新規開拓を展開していくのがミッションだ。

「入社当初は足で稼ぐ営業。代理店とタッグを組み、販売店、工務店などへの訪問を重ねることで信頼関係を築いていき、タカラ製品を扱うメリットを訴えていく。その繰り返しでした」

信頼を少しずつ勝ち取っていった谷本は更なる売上アップのため、新たな試みに取り組んだ。それは、これまでタカラ製品を扱った実績がない販売店や工務店へのアプローチだ。

「訪問してみるとやはり、話も聞いてくれない。しかし、『ホーロー』という商品として圧倒的な優位性があるものをお客様にアピールすれば、必ず認めてもらえるという自信がありました」

谷本はあきらめずに通い続けた。やがてその熱意が認められ、話を聞いてもらえるように。この経験を突破口として、新規開拓に至る成功事例も徐々に増えていった。

「谷本くんが来てから、うちも考え方が変わって、タカラ製品を使ってみようと思ったんだよ」

販売店や工務店の方々にそう言われたとき、谷本は、自らの力で新規開拓していく代理店営業の醍醐味を知った。

商品力+提案力を武器に、需要を掘り起こす

代理店営業の仕事は、代理店、販売店、工務店、リフォーム店にタカラ製品を扱ってもらえるようになって終わりではない。その先がある。住宅市場で新築・リフォーム需要が発生しなければ、タカラ製品の普及につながらないからだ。そこで次に、各流通チャネルに対して需要を掘り起こす施策の提案を行うことが重要になる。中でも谷本は、ショールームを活用した合同展示会の開催に力を注いでいる。それは、業界最多の設置数を誇るショールームこそがタカラ製品の魅力を伝えるために一番大きな武器だと考えているからだ。

「ショールームでは、ご来場いただいたお客様に対してホーローの実演を行い、その素晴らしさを実感してもらいます。百聞は一見にしかずで、お客様の反応はすごくいい。数あるメーカーの中でも、このようなインパクトを与える実演が行えるのはタカラだけ。この強みを営業活動に活かさない手はありません」

開催する合同展示会の企画内容はさまざまだ。代理店や販売店と組んで、工務店やリフォーム店などの業者向けに行う場合もあれば、工務店やリフォーム店と組んで、エンドユーザー向けに行う場合もある。当然、それぞれでアピールする内容も異なる。一緒に取り組む先にとって効果的な販売支援となる企画を立案し提案できるか。ここに谷本の提案力が問われる。

「営業先への提案の仕方も、展示会の企画の内容も、実演のやり方も、決まった型があるわけではありません。どう説得すれば、営業先にやる気になっていただけるか、どうすればより良い施策につながるかは、営業担当者の工夫次第。難しいところですが、自分の思い通りにやれることが何よりも面白いですね」

広大な流通ルートをフィールドに、成果を求めていく。

現在、谷本が担当する主力販売代理店は5店舗。一つの代理店の先には、少なくとも40〜50店舗の販売店が連なり、さらにその先には数えきれないほどの工務店やリフォーム店がある。その広大な流通ルートの中からどの店をどのように攻略すれば、より多くのタカラ製品を流通させることができるか。日頃の営業活動の中で得た情報をもとに戦略を練り、タカラ製品の受注促進や新規開拓を展開しているが、一人の営業担当者がやれることには自ずと限界がある。

「私が心がけているのは、代理店、販売店、工務店、リフォーム店に至るまですべての流通チャネルで、私に代わってタカラ製品の魅力を広めてくれる人、つまり自分の分身をできるだけ多く作ること。このように私を起点として様々な流通チャネルとのつながりを強化し、営業の成果をどこまでも追い求めていける。こんなにやりがいのある仕事は他にはないと思います」

谷本の今後の課題は、千葉支店が対象とするマーケットやユーザー様の特性をさらに深堀りし、よりマーケットに合わせた提案活動を行うことだ。

「たとえば、このエリアでは最近、マンションリフォームの需要が増えてきています。そこで、マンションを得意とするリフォーム店に的を絞って、マンション需要に特化したタカラの特徴的な商品群を提案するなど、営業戦略の切り口はいくらでも発見できます」

自分の営業力、提案力を磨いていけばいくほど、営業先に提案できることが増えていく。入社前に「営業のしがいがある」と思った通りの仕事が目の前にある。谷本は今そう実感している。