タカラの営業スタイル

自らの考えで、営業手法を組み立て、お客様にアプローチしていく。そこには、人間力が磨かれる仕事がある。

営業のスタートラインは、人間関係の構築。

「人間として成長し続けたいという思いがあり、若いうちから仕事を任せてもらえるタカラスタンダードを選びました」就職活動中、営業職以外は考えもしなかったという中川は、特販営業を担当している。特販営業のミッションは、新築戸建て住宅向けキッチンなどの住設機器を、分譲地を開発するハウスメーカーや宅建業者を対象として営業活動を行うことだ。

「営業活動で重要になるのは、いかにお客様のご要望をお伺いするか。しかし、そこに至る前提は、なんといっても人間関係です。人間関係がしっかりできていなければ、ビジネスのスタートにもつけないと思っています」

入社1年目、中川は、知識・スキルの足りなさにもどかしさを感じながらも、お客様との人間関係を育むことを第一に、先輩から引き継いだ既存の取引先、また新規開拓の営業活動に取り組んだ。

「お客様に相対するときは、持ち前の元気よさを前面に出して(笑)。そしてお客様先に足しげく通う。お客様から連絡が来たら、すぐにレスポンスする。資料を送るにしても、メールで済ますのではなく、直接お渡しし、面と向かって話す。とにかくお客様との接点を増やしました」

最初は、お客様に何を聞かれても、型通りの返答しかできない。しかし、人間関係ができてくると、会話の中で、少しずつ、お客様が本当に求めているものとは何なのかを引き出せるようになる。

「お客様のご要望が分かれば、それに対して当社が提案できることは何か、という視点で、当社製品の特徴や施工方法等を必死で調べますから、自ずと知識も増えてくる。そうなると、型通りの返答を超えた、プラスαの提案ができるようになってきます」

人間関係をベースに営業活動を展開すれば、結果を出すことができる。1年目の終わり頃には、そんな自信を得ることができた。

営業のスタートラインは、人間関係の構築。

取引先のキーマンを探し、より戦略的にアプローチする。

営業経験を重ねるにつれ、中川はより戦略的な営業活動を行うようになった。その一例が、取引先のキーマンを探し、そのキーマンを基点として効率的に営業の成果を拡げていくことだ。

「ハウスメーカーなどのお客様の中にも、営業担当の方、設計担当の方など、様々な立場の方がいらっしゃいます。どの方が、よりエンドユーザー(施主様)にアプローチできるのか。どの営業担当の方なら、他の営業担当に対して影響力を発揮してくれるか。それを見極めたうえで、それぞれの方に対して、積極的に営業をかけていきます」

肝心なのは、タカラスタンダードの製品を使うことが、エンドユーザーに喜んでもらうことにつながり、結果として売上が上がる、とキーマンに認知してもらうことだ。そのための有効な手段として、中川はショールームを活用している。

「お客様別に、タカラスタンダードの製品の説明会を企画しています。お客様によって、タカラスタンダードのもつポテンシャルのどこに魅力を感じるかは微妙に異なります。エンドユーザーにおすすめしたいポイントは、機能性の良さなのか、デザインの豊富さなのか、サイズの融通性なのか、施工〜納品における正確性や迅速性なのか…。そのため、どのタイミングで、どの方を招いて、どうプレゼンするのが一番成果につながるのか、最大限知恵を絞ります」

自分が知恵を絞って考えた方法で、お客様にアプローチし、それが結果につながるたびに、中川は営業職としての大きな喜びを実感している。

取引先のキーマンを探し、より戦略的にアプローチする。

目標は、人間力を鍛え、本質を見分ける力を身につけること。

経験を重ねるにつれて、中川は、営業職としての自らの成長に手応えを感じている。

「今年度の結果では、前年の売上を更新し、ある取引先のシェアは60%から80%増やすことに成功しました。まず数字として表れたことに満足していますし、また、今までやってきたことは間違っていなかったなと思うと嬉しいですね」

だが、課題もある。周りの先輩たちに比べると、まだまだ甘いと感じる自分がいるのだ。中でも、自分に足りないと考えているのは、お客様の言動や、周囲で起こっていることを見て、本質を見分ける力だ。

「お客様は自分が思っていることを全部言ってくれるわけではないし、こちらが聞きたくても聞けないこともある。それでも、先輩たちは皆、『お客様は何も言ってないけど、本当はこうなんじゃないか』と、先を読んで察知し、お客様に提案することができるのです。見ていてそれがすごいなと」

お客様のことをそこまで考えることができる。それは結局、人間力の勝負になってくると、中川は思う。人間力を備えた先輩たちに追いつき、追い越し、それ以上の存在になること。それが、中川の今の目標だ。

「歳を重ねていったら、元気よさだけでは通用しません。社会人としての教養もどんどん身につけていかなければ(笑)。お客様ともっと深い話ができるようになって、とことんお客様の立場に立って考えられる人になりたいと思います」

人間として成長しつづけたい。タカラスタンダードには、そんな中川の思いを実現する仕事があり、職場環境がある。

目標は、人間力を鍛え、本質を見分ける力を身につけること。
特販営業
自らの考えで、営業手法を組み立て、お客様にアプローチしていく。そこには、人間力が磨かれる仕事がある。
中川 剛史
Tsuyoshi Nakagawa
東京支社 特販部 特販課 主任
2011年入社
経済学部 経済学科卒業
PROFILE

職場仲間とゴルフに行ったり、地元の仲間たちとフットサルを楽しんだりと、充実した休日を過ごす。「学生時代、打ち込んでいたのがサッカー。今も身体を動かすのが一番のリフレッシュ法です」

営業のスタートラインは、人間関係の構築。

「人間として成長し続けたいという思いがあり、若いうちから仕事を任せてもらえるタカラスタンダードを選びました」就職活動中、営業職以外は考えもしなかったという中川は、特販営業を担当している。特販営業のミッションは、新築戸建て住宅向けキッチンなどの住設機器を、分譲地を開発するハウスメーカーや宅建業者を対象として営業活動を行うことだ。

「営業活動で重要になるのは、いかにお客様のご要望をお伺いするか。しかし、そこに至る前提は、なんといっても人間関係です。人間関係がしっかりできていなければ、ビジネスのスタートにもつけないと思っています」

入社1年目、中川は、知識・スキルの足りなさにもどかしさを感じながらも、お客様との人間関係を育むことを第一に、先輩から引き継いだ既存の取引先、また新規開拓の営業活動に取り組んだ。

「お客様に相対するときは、持ち前の元気よさを前面に出して(笑)。そしてお客様先に足しげく通う。お客様から連絡が来たら、すぐにレスポンスする。資料を送るにしても、メールで済ますのではなく、直接お渡しし、面と向かって話す。とにかくお客様との接点を増やしました」

最初は、お客様に何を聞かれても、型通りの返答しかできない。しかし、人間関係ができてくると、会話の中で、少しずつ、お客様が本当に求めているものとは何なのかを引き出せるようになる。

「お客様のご要望が分かれば、それに対して当社が提案できることは何か、という視点で、当社製品の特徴や施工方法等を必死で調べますから、自ずと知識も増えてくる。そうなると、型通りの返答を超えた、プラスαの提案ができるようになってきます」

人間関係をベースに営業活動を展開すれば、結果を出すことができる。1年目の終わり頃には、そんな自信を得ることができた。

取引先のキーマンを探し、より戦略的にアプローチする。

営業経験を重ねるにつれ、中川はより戦略的な営業活動を行うようになった。その一例が、取引先のキーマンを探し、そのキーマンを基点として効率的に営業の成果を拡げていくことだ。

「ハウスメーカーなどのお客様の中にも、営業担当の方、設計担当の方など、様々な立場の方がいらっしゃいます。どの方が、よりエンドユーザー(施主様)にアプローチできるのか。どの営業担当の方なら、他の営業担当に対して影響力を発揮してくれるか。それを見極めたうえで、それぞれの方に対して、積極的に営業をかけていきます」

肝心なのは、タカラスタンダードの製品を使うことが、エンドユーザーに喜んでもらうことにつながり、結果として売上が上がる、とキーマンに認知してもらうことだ。そのための有効な手段として、中川はショールームを活用している。

「お客様別に、タカラスタンダードの製品の説明会を企画しています。お客様によって、タカラスタンダードのもつポテンシャルのどこに魅力を感じるかは微妙に異なります。エンドユーザーにおすすめしたいポイントは、機能性の良さなのか、デザインの豊富さなのか、サイズの融通性なのか、施工〜納品における正確性や迅速性なのか…。そのため、どのタイミングで、どの方を招いて、どうプレゼンするのが一番成果につながるのか、最大限知恵を絞ります」

自分が知恵を絞って考えた方法で、お客様にアプローチし、それが結果につながるたびに、中川は営業職としての大きな喜びを実感している。

目標は、人間力を鍛え、本質を見分ける力を身につけること

経験を重ねるにつれて、中川は、営業職としての自らの成長に手応えを感じている。

「今年度の結果では、前年の売上を更新し、ある取引先のシェアは60%から80%増やすことに成功しました。まず数字として表れたことに満足していますし、また、今までやってきたことは間違っていなかったなと思うと嬉しいですね」

だが、課題もある。周りの先輩たちに比べると、まだまだ甘いと感じる自分がいるのだ。中でも、自分に足りないと考えているのは、お客様の言動や、周囲で起こっていることを見て、本質を見分ける力だ。

「お客様は自分が思っていることを全部言ってくれるわけではないし、こちらが聞きたくても聞けないこともある。それでも、先輩たちは皆、『お客様は何も言ってないけど、本当はこうなんじゃないか』と、先を読んで察知し、お客様に提案することができるのです。見ていてそれがすごいなと」

お客様のことをそこまで考えることができる。それは結局、人間力の勝負になってくると、中川は思う。人間力を備えた先輩たちに追いつき、追い越し、それ以上の存在になること。それが、中川の今の目標だ。

「歳を重ねていったら、元気よさだけでは通用しません。社会人としての教養もどんどん身につけていかなければ(笑)。お客様ともっと深い話ができるようになって、とことんお客様の立場に立って考えられる人になりたいと思います」

人間として成長しつづけたい。タカラスタンダードには、そんな中川の思いを実現する仕事があり、職場環境がある。